Mitgliedschaft, Rangebälle, Unterricht, Essen nach der Runde. Für den Spieler gehört das zu einem einzigen Hobby.
Für die Buchhaltung kann es Geschäft von drei verschiedenen Unternehmen sein.
Genau deshalb beginnt die Frage nach dem Wert eines Beginners nicht nur mit „Wie viel hat er bezahlt?“
Sondern auch mit: „Bei wem ist das Geld angekommen?“
Ein Golfer, vier Käufe
Nehmen wir ein fiktives Beispiel für die zwölf Monate nach der Platzreife.
Dem Club werden 900 Euro Mitgliedschaftserlös und 120 Euro Ballumsatz zugeordnet. Der Spieler kauft außerdem für 240 Euro Unterricht beim selbstständigen Pro und für 80 Euro in der verpachteten Gastronomie.
Über alle Anbieter sind das 1.340 Euro. Davon gehören unter diesen Annahmen 1.020 Euro zum Club, 240 Euro zum Pro und 80 Euro zum Gastronomiepächter.
Es sind bewusst Modellbeträge, keine Preise eines bestimmten Standorts. Die einfache Rechnung zeigt aber ein echtes Problem: Wer alles als Clubumsatz addiert, steckt das Geld der Partner mit in die eigene Tasche.
Das macht die anderen 320 Euro nicht unwichtig
Die falsche Schlussfolgerung wäre: Was nicht in der Clubkasse landet, interessiert uns nicht.
Ein guter Pro und eine attraktive Gastronomie können zum Gesamterlebnis gehören. Der Kunde trennt seinen Golfalltag nicht nach Gesellschaften.
Für die Wirtschaftlichkeit einer konkreten Entscheidung müssen die Erlöse aber sauber zugeordnet sein. Ein möglicher Umsatzanteil des Clubs zählt nur, wenn es ihn tatsächlich gibt. Die komplette Rechnung des Pächters wird dadurch nicht zum Clubumsatz.
Gemeinsam Geschäft machen und denselben Umsatz verbuchen sind zwei unterschiedliche Dinge.
Das ist gerade dann wichtig, wenn Club und Golfschule gemeinsam über den Anfängerbereich sprechen.
Wer verdient am nächsten Schritt nach der Platzreife?
Ein zweiter bezahlter Anschlussweg kann für den Teilnehmer sinnvoll sein und gleichzeitig mehreren Beteiligten nutzen.
Der Spieler bekommt Unterstützung beim Weitermachen. Auf der Anlage kann weitere Nutzung entstehen. Für den Betreiber des Angebots kommt ein weiterer Verkauf hinzu.
Bei der Entscheidung muss aber klar sein: Wer verkauft die Leistung? Wer erbringt sie? Welche Einnahmen und Kosten verbleiben beim Club?
Erst dann lässt sich sinnvoll sagen, wie der Club mehr aus seinen vorhandenen Platzreifeteilnehmern entwickeln kann.
Das Angebot muss nicht jede Einnahme beim selben Betrieb bündeln. Die Zusammenarbeit muss nur so aussehen, dass das Geschäft für die Beteiligten nachvollziehbar ist.
Der nächste Euro darf kein alter Euro in neuer Verpackung sein
Auch innerhalb eines Betriebs wird leicht doppelt gezählt.
Ist eine Leistung bereits in der Mitgliedschaft enthalten, bringt ihre Nutzung nicht noch einmal automatisch den regulären Einzelpreis als Umsatz.
Und wenn ein Kunde ein Guthaben kauft und später verbraucht, hat er nicht zweimal bezahlt.
Bei einem neuen Anschlussangebot gilt derselbe Gedanke. Wechselt ein Spieler von bisherigen Einzelkäufen in das Paket, ist nicht jeder Euro des Paketpreises neu.
Das macht den Anschluss nicht schlecht. Vielleicht ist er für den Kunden praktischer und für den Betrieb besser planbar. Für die Frage nach dem zusätzlichen Geschäft muss die bisherige Nutzung nur mitgedacht werden.
Ein Jahr ist ein guter Anfang für die Rechnung
1.020 Euro sauber zugeordneter Umsatz sind noch kein Gewinn. Die Kosten der Leistungen kommen dazu.
Und aus einer Jahressumme wird nicht dadurch ein „Customer Lifetime Value“, dass wir den Begriff darüber schreiben. Dafür müssten wir den längeren Verlauf der Kundenbeziehung betrachten.
Für den ersten Schritt reicht etwas Handfestes: Welche eigenen Erlöse sind aus einem Anfänger in den zwölf Monaten nach seiner Prüfung entstanden?
Mit dieser Zahl lässt sich arbeiten. Wir können sie neben Akquisitionskosten stellen und prüfen, welche weiteren Leistungen für vorhandene Kunden sinnvoll wären.
Der wirtschaftliche Wert eines Beginners endet nicht beim Kurs. Aber wir verstehen ihn erst, wenn wir wissen, wo sein nächster Kauf tatsächlich ankommt.
Zum Modell: Einheitlich netto gedachte Beispielbeträge. Der ursprüngliche Platzreifekurs ist nicht enthalten. Club, Pro und Gastronomie sind im Beispiel wirtschaftlich getrennt; andere Betreiberstrukturen ergeben eine andere Zuordnung.