Zwei Kurse, jeweils 2.400 Euro Umsatz. Beide abgeschlossen, beide bezahlt.
Für einen Bericht über Kursumsätze sehen sie gleich aus.
Jetzt stellen wir uns vor, die Absolventen der einen Gruppe kaufen danach kaum noch Leistungen auf der Anlage. Aus der anderen Gruppe entstehen Mitgliedschaften und weitere bezahlte Beziehungen.
Die erste Rechnung bleibt gleich. Sie ist nur nicht mehr die ganze Geschichte.
Der Kunde bleibt derselbe. Die Umsatzzeile wechselt.
Nach der Platzreife kauft ein Teilnehmer eine Mitgliedschaft. Der Umsatz steht jetzt bei den Mitgliedsbeiträgen.
Ein anderer nutzt die Range. Wieder eine andere Zeile.
Ein dritter entscheidet sich für ein Anschlussangebot. Auch dieser Verkauf wird dort verbucht, wo er hingehört.
Für die Abrechnung ist das richtig. Was dabei leicht verloren geht: Diese Kunden kamen möglicherweise aus derselben Platzreifegruppe.
Ein Blick auf den Kursumsatz allein zeigt nicht, welche weiteren Beziehungen daraus entstanden sind.
Vielleicht fehlt nach dem Kurs nicht die nächste Gruppe
Neue Kurse zu füllen ist wichtig. Die Frage daneben lautet: Was können die Absolventen der bisherigen Kurse als Nächstes sinnvoll kaufen?
Für einen Teil ist es die Mitgliedschaft. Andere möchten weiter Golf spielen, sind bei diesem Schritt aber noch nicht entschieden.
Ein zweiter bezahlter Anschlussweg kann ihnen eine passende Möglichkeit bieten, weiterzulernen und auf der Anlage anzukommen.
Damit entsteht Folgegeschäft aus einem bereits gewonnenen Kunden. Nicht, weil der Kurs nach seinem Ende von selbst Geld produziert. Sondern weil sein Teilnehmer einen weiteren Bedarf hat und die Anlage eine passende Leistung anbietet.
Das ist ein anderer Wachstumsgedanke als ausschließlich den nächsten Kurs in den Kalender zu setzen.
Der Septemberkurs darf nicht gegen acht Monate Vorsprung antreten
Nun kommt eine praktische Stolperfalle.
Ein Kurs endet im April, ein anderer im September. Am Jahresende vergleichen wir, wie viel die Absolventen danach gekauft haben.
Die Aprilgruppe hatte viel mehr Zeit. Sie konnte länger spielen, früh Mitglied werden oder schon über mehrere Monate einen Anschluss nutzen.
Wenn sie bis Dezember mehr Folgeumsatz bringt, muss das nicht an einem besseren Kurs liegen. Vielleicht hatte sie schlicht mehr Gelegenheit zum Weiterkaufen.
Deshalb ist eine zusätzliche Sicht auf zwölf Monate nach der jeweiligen Prüfung sinnvoll. Nicht statt der Buchhaltung, sondern für den Vergleich der Kundenentwicklung.
Der Jahresabschluss hat einen festen Stichtag. Ein Anfängerjahr beginnt nicht bei jedem Teilnehmer am 1. Januar.
Ein guter Kurs braucht keine erfundenen Folgeerlöse
Der Blick nach dem Kurs darf nicht zur Ausrede werden, jeden Einstieg schönzurechnen.
Wenn ein Kurs wirtschaftlich schwach ist, hilft eine mögliche Mitgliedschaft irgendwann in der Zukunft noch nicht bei der Kostendeckung.
Umgekehrt kann ein gut gerechneter Kurs auch ohne großes Anschlussgeschäft sinnvoll sein.
Deshalb gehören zwei Fragen nebeneinander: Was hat der Kurs selbst gebracht? Und welche weiteren Erlöse sind aus dieser Gruppe tatsächlich entstanden?
Erstkäufe werden dabei nicht noch einmal als Folgekäufe gezählt. Auch Umsätze eines selbstständigen Pros gehören nicht automatisch zur Clubgesellschaft.
Das macht die Geschichte nicht kompliziert. Es verhindert nur, dass wir denselben Euro zweimal feiern.
Der nächste Umsatz kann aus dem letzten Kurs kommen
Für die Planung ergibt sich daraus eine zusätzliche Möglichkeit.
Wir können überlegen, wie wir mehr Platzreifekunden gewinnen. Wir können uns aber auch ansehen, welche Angebote für unsere bisherigen Absolventen noch fehlen.
Der zweite bezahlte Weg ist keine Garantie für Folgegeschäft. Er ist eine Chance, das weitere Interesse eines vorhandenen Kunden nicht an einer einzigen Mitgliedschaftsentscheidung enden zu lassen.
Vielleicht muss der nächste Euro deshalb nicht aus dem nächsten Kurs kommen. Vielleicht kommt er von einem Teilnehmer, dessen Kurs in der Verwaltung längst abgeschlossen ist.
Zum Beispiel: Fiktive Kurse mit jeweils 2.400 Euro Kursumsatz. Der April-/September-Vergleich erläutert unterschiedliche Beobachtungszeiten. Es werden keine echten Folgeumsätze oder Wirkungen eines bestimmten Kurses behauptet.