Die Prüfung ist bestanden. Der Teilnehmer freut sich, der Trainer auch. Jetzt fehlt aus Sicht des Clubs eigentlich nur noch die Mitgliedschaft.
Der Teilnehmer möchte aber noch nicht unterschreiben.
War es das jetzt?
Bis eben hat er einen Kurs bezahlt, Zeit auf der Anlage verbracht und Golf gelernt. Er kennt den Pro, die Range und die anderen aus seiner Gruppe. Ausgerechnet jetzt soll eine einzige Entscheidung darüber bestimmen, ob er weiter Kunde bleibt?
Ein Nein zur Mitgliedschaft ist nicht automatisch ein Nein zum Golf. Und genau deshalb lohnt sich der Blick auf die Zeit nach der Platzreife.
Der Club sieht einen Abschluss. Der Anfänger sieht eine offene Frage.
Für die Golfschule ist der Kurs erledigt. Für den Anfänger ist noch etwas offen: Wie mache ich jetzt weiter?
Der DGV behandelt die Spielmöglichkeiten nach bestandener Platzreife ausdrücklich als nächsten Schritt. Die Prüfung und der weitere Zugang zum Golfspielen sind also nicht dieselbe Sache. 1
Dazu kommt die praktische Seite. Vielleicht möchte der Teilnehmer erst sicherer werden. Vielleicht fehlen ihm Mitspieler. Vielleicht will er herausfinden, wie regelmäßig er überhaupt zum Golf kommt, bevor er sich für eine Mitgliedschaft entscheidet.
Andere haben bereits entschieden, dass Golf nicht zu ihnen passt. Das gibt es ebenfalls. Nur verrät uns die fehlende Unterschrift noch nicht, welcher Fall vor uns steht.
Vielleicht fehlt kein Mitgliedsantrag, sondern ein passendes Angebot
Stellen wir uns einen Absolventen vor, der sagt: „Ich möchte schon weitermachen. Aber Mitglied werden? Da bin ich noch nicht so weit.“
Wir können ihm noch einmal die Vorteile einer Mitgliedschaft erklären. Vielleicht ist genau das nötig.
Wir können uns aber auch fragen: Gibt es einen anderen sinnvollen nächsten Schritt, für den er bezahlen würde?
Ein bezahltes Anschlussangebot kann diese Rolle übernehmen. Es hilft dem Anfänger, weiterzulernen, Spielpraxis aufzubauen und auf der Anlage anzukommen. Nicht als günstige Kopie der Mitgliedschaft, sondern als eigene Leistung für einen Bedarf, der nach dem Kurs noch da ist.
Für den Club entsteht damit eine weitere Möglichkeit: mehr Geschäft aus den Teilnehmern, die er bereits gewonnen hat. Dafür muss nicht zuerst die nächste Gruppe zum Schnuppern kommen.
Die Mitgliedschaft bleibt wichtig
Ein zweiter bezahlter Anschlussweg soll die Mitgliedschaft nicht schlechter aussehen lassen. Für passende Spieler bleibt sie der richtige Schritt. Und auch Mitglieder können noch Unterstützung dabei brauchen, regelmäßig ins Spielen zu kommen.
Die zusätzliche Frage lautet nur: Was bieten wir denen an, für die die Mitgliedschaft gerade noch nicht passt?
Wenn die Antwort ein nützliches Angebot ist, kann daraus eine weitere zahlende Kundenbeziehung entstehen. Eine spätere Mitgliedschaft bleibt möglich, ist aber keine Voraussetzung dafür, dass der Anschluss dem Spieler heute etwas bringt.
Das Angebot muss natürlich zu den Möglichkeiten der Anlage passen und nach seinen Kosten wirtschaftlich sinnvoll sein. Einfach einen weiteren Vertrag anzubieten, reicht nicht.
Was aus dem Kurs geworden ist, sieht man nicht am Prüfungstag
Bei GolfJam nennen wir diese Zeit die Anschlussphase nach der Platzreife. Gemeint ist der Abschnitt, in dem aus dem abgeschlossenen Kurs ein eigener Golfalltag werden kann.
Ein Blick nach sechs oder zwölf Monaten erzählt darüber mehr als die Frage am Prüfungstag, wer sofort Mitglied wird. Wer spielt weiter? Wer kauft noch Leistungen? Wer ist später Mitglied geworden? Und von wem wissen wir es schlicht nicht?
Dafür muss niemand einen riesigen Bericht bauen. Zunächst reicht es, den Kursabschluss nicht mit einer abgeschlossenen Kundengeschichte zu verwechseln.
Vielleicht braucht der nächste Umsatz nicht den nächsten Interessenten. Vielleicht braucht ein bereits gewonnener Teilnehmer nur einen guten Grund, weiterzumachen.
Zur Einordnung: Die Situationen sind Gedankenbeispiele, keine dokumentierten Kundenfälle. „Anschlussphase“ ist unsere Arbeitsdefinition. Weiteres Interesse, Nutzung und ein bezahlter Vertrag sind unterschiedliche Dinge.