50 Platzreifen. 20 Mitgliedschaften. 40 Prozent Abschlussquote.
So lässt sich ein ganzer Anfängerjahrgang in eine Zeile packen.
Nur verschwinden dabei 30 Absolventen hinter dem Satz: nicht Mitglied geworden.
Diese Teilnehmer waren schon weiter als jeder neue Werbekontakt. Sie haben sich für die Anlage entschieden, einen Kurs bezahlt und ihre Prüfung geschafft.
Vielleicht brauchen sie nicht noch einmal Werbung für den Golfeinstieg. Vielleicht brauchen sie etwas Passendes für die Zeit danach.
Nichtmitglied ist ein Status, keine Erklärung
Nehmen wir für diesen Artikel einen fiktiven Club mit genau diesen Zahlen.
Über die 30 ohne Mitgliedschaft wissen wir zunächst nur, dass sie im betrachteten Zeitraum keinen Mitgliedsantrag unterschrieben haben.
Einige könnten aufgehört haben. Andere spielen vielleicht woanders. Manche nehmen weiter Unterricht, nutzen die Range oder überlegen noch, wie Golf in ihren Alltag passt.
Ein „noch nicht“ ist etwas anderes als ein „nicht mehr“. Die Abschlussquote unterscheidet nicht zwischen beiden.
Und wenn der Club keine weiteren Informationen hat, sind diese Kunden zunächst unbekannt – nicht nachweislich verloren.
Würden beide Clubs dieselbe nächste Entscheidung treffen?
Stellen wir uns zwei Clubs mit je 50 Platzreifen und 20 Mitgliedschaften vor.
Beim ersten haben die übrigen Teilnehmer tatsächlich mit Golf aufgehört oder eine andere Anlage gewählt. Beim zweiten kommen mehrere regelmäßig zurück, haben aber noch keine Mitgliedschaft abgeschlossen.
Im Bericht stehen beide bei 40 Prozent.
Der erste Club müsste verstehen, warum die Beziehung abgebrochen ist. Beim zweiten könnte ein Teil der Beziehung längst weitergehen. Es fehlt nur der passende weitere Vertrag.
Wer beide Fälle mit „Wir brauchen mehr Platzreifeteilnehmer“ beantwortet, übersieht diesen Unterschied.
Vielleicht müssen nicht alle sofort dasselbe kaufen
Natürlich kann die nächste Aufgabe sein, die Vorteile der Mitgliedschaft besser zu erklären. Für passende Spieler ist sie genau der richtige Weg.
Aber wer noch nicht so weit ist, muss deshalb nicht jede weitere Leistung ablehnen.
Ein bezahlter Anschluss kann ihm ermöglichen, weiterzulernen, Spielpraxis zu sammeln und auf der Anlage anzukommen. Er bezahlt dann nicht für eine Entscheidung, die er noch nicht treffen möchte, sondern für einen nächsten Schritt, den er tatsächlich gehen will.
Das ist keine günstigere Mitgliedschaft durch die Hintertür. Es ist eine ergänzende Leistung mit eigenem Nutzen.
Gleiche Teilnehmerzahl, mehr zahlende Kunden
Ergänzen wir unser Beispiel um eine Annahme: Die 20 Mitgliedschaften bestehen weiter. Zehn andere Absolventen wählen einen solchen bezahlten Anschluss.
Dann haben wir 30 statt 20 zahlende Vertragskunden aus derselben Gruppe von 50 Absolventen.
Nicht zehn neue Mitglieder. Aber zehn weitere Kundenbeziehungen, für die keine neue Platzreife verkauft werden musste.
Ob das wirtschaftlich gut ist, hängt von Preis, Leistungskosten und davon ab, ob bestehendes Geschäft ersetzt wird. Die zusätzlichen zehn Kunden sind eine Modellannahme, keine versprochene Quote.
Der Gedanke ist trotzdem sofort greifbar: Die Anlage kann neben neuen Teilnehmern auch neue Käufe ihrer bisherigen Teilnehmer entwickeln.
Vor der nächsten Liste lohnt ein Blick auf die letzte
Mehr Nachfrage kann genau richtig sein. Auch ein Club mit gutem Anschluss braucht neue Anfänger.
Nur sollten die bisherigen Absolventen nicht aus der wirtschaftlichen Betrachtung verschwinden, sobald sie keinen Mitgliedsantrag unterschreiben.
Ein sinnvoller zweiter bezahlter Weg beginnt nicht damit, allen übrigen Teilnehmern irgendetwas zu verkaufen. Er beginnt mit einer einfachen Frage: Wer möchte weiter Golf spielen, und welche Leistung würde ihm dabei helfen?
Die 20 Mitgliedschaften sind ein Erfolg. Die anderen 30 sind deshalb noch lange keine erledigte Angelegenheit.
Zum Modell: 50 Absolventen, 20 Mitgliedschaften und zehn weitere Anschlusskunden sind illustrative Zahlen. Die erweiterten Vertragszahlen werden am selben Zeitpunkt betrachtet; die zehn sind nicht zusätzlich unter den Mitgliedern gezählt. Daraus folgt keine tatsächliche Nachfrage- oder Gewinnprognose.