Für mehr Umsatz könnte ein Club die nächsten 100 Platzreifeteilnehmer gewinnen.
Oder er schaut zunächst auf die 100, die bereits da waren.
Nicht, um ihnen dieselbe Leistung teurer zu verkaufen. Sondern um einen weiteren Bedarf aufzugreifen: Golf spielen, besser werden und einen passenden nächsten Schritt finden.
Mehr Geschäft muss nicht immer mit einer größeren Anfängergruppe beginnen.
Zehn weitere Kunden aus derselben Gruppe
Nehmen wir für unser Modell an, dass zehn Absolventen zusätzlich einen bezahlten Anschluss wählen. Die bisherigen Mitgliedschaften bleiben bestehen; die zehn ersetzen keine anderen Käufe.
Bei einem frei gewählten Erlös von 50 Euro pro Monat ergibt das:
10 Kunden × 50 Euro = 500 Euro pro Monat.
Wenn alle zehn tatsächlich zwölf Monate bezahlen, sind es 6.000 Euro Umsatz.
50 Euro sind hier kein GolfJam-Preis. Auch die zehn Kunden sind keine Erfolgsquote. Die Rechnung zeigt nur, welche Größenordnung aus einem überschaubaren zusätzlichen Anschluss entstehen könnte.
Dafür musste im Modell nicht ein einziger weiterer Anfänger gewonnen werden.
Der Anfänger kauft einen Nutzen, keine Umsatzplanung
Aus Sicht des Clubs klingt „500 Euro im Monat mehr“ interessant.
Aus Sicht des Teilnehmers ist diese Zahl völlig egal. Er möchte wissen, was ihm das Angebot bringt.
Wer nach der Platzreife weiterlernen und regelmäßig spielen möchte, aber noch keine Mitgliedschaft abschließt, kann dafür einen sinnvollen bezahlten Anschluss suchen.
Die Mitgliedschaft bleibt eine wichtige Möglichkeit. Der zweite Weg richtet sich auf einen zusätzlichen Bedarf, statt denselben Abschluss nur noch einmal anzubieten.
Genau daraus muss das Geschäft entstehen. Eine weitere Rechnung ohne weitere hilfreiche Leistung wird aus zehn Interessenten nicht zehn überzeugte Kunden machen.
Ein später Start halbiert nicht die Idee, aber den ersten Jahresumsatz
Eine kleine Stelle in der Rechnung wird schnell übersehen.
Beginnen die zehn Verträge erst zur Jahresmitte, haben sie bis Ende Dezember keine zwölf Monate bezahlt. Es sind sechs.
Für dieses Kalenderjahr wären es dann 3.000 statt 6.000 Euro.
Am Jahresende stehen in beiden Varianten zehn Kunden auf der Liste. Trotzdem ist im ersten Jahr ein anderer Betrag entstanden.
Das ändert nichts am Gedanken des zweiten Anschlusswegs. Es sorgt nur dafür, dass die Planung zu den tatsächlichen Startterminen passt.
Aus zehn wird nicht automatisch zwanzig
Auch die nächste Saison sollte nicht einfach oben draufgerechnet werden.
Vielleicht bleiben die zehn Kunden. Vielleicht wird ein Teil Mitglied. Vielleicht hören einige auf. Ein zweiter Jahrgang kann neue Anschlusskunden bringen – er garantiert nicht, dass sich die Zahl jedes Jahr addiert.
Für den Anfang braucht es diese große Zukunftsrechnung aber gar nicht.
Die kleinere Frage ist bereits hilfreich: Gibt es unter unseren bisherigen Absolventen zehn passende zusätzliche Kunden, für die wir eine wirtschaftlich sinnvolle Leistung haben?
Was von den 6.000 Euro bleibt
Die Leistung kostet Zeit und Kapazität. Deshalb sind 6.000 Euro Umsatz nicht 6.000 Euro Gewinn.
Außerdem müssen es wirklich weitere Verkäufe sein. Wenn das neue Angebot bloß bestehende Leistungen oder ohnehin geplante Mitgliedschaften ersetzt, fällt der zusätzliche Effekt anders aus.
Damit wird die Rechnung konkret statt großspurig: Was würden diese Kunden kaufen, was kostet die Leistung und welches Geschäft entsteht gegenüber dem bisherigen Angebot tatsächlich neu?
Diese Fragen gehören vor den Ausbau. Sie sind kein Grund, die Möglichkeit gar nicht erst zu prüfen.
Der nächste Schritt kann kleiner sein als die nächste Kampagne
Mehr Teilnehmer zu gewinnen kann sich lohnen. Gerade bei freien Kapazitäten bleibt das wichtig.
Aber ein gut gefüllter Platzreifebereich muss nicht ausschließlich durch noch mehr Kurse wachsen. Er kann auch einen sinnvollen nächsten Kauf für seine bisherigen Absolventen ermöglichen.
Die 100 Platzreifen sind geschafft. Die wirtschaftliche Frage für diesen Jahrgang muss deshalb noch nicht abgeschlossen sein.
Zum Modell: Zehn zusätzliche, nicht verdrängende Kundenbeziehungen; monatlich 50 Euro Netto-Modellerlös. Zwölf tatsächliche Zahlungsmonate ergeben 6.000 Euro, sechs ergeben 3.000 Euro. Kosten sind noch nicht abgezogen; keine Nachfrage-, Preis- oder Wirkungsangabe für GolfJam.